Journey Plan di Business Distribusi Retail
Journey Plan di Business Distribusi Retail
By : Dwi Supriyanto
Ada beberapa nama lain dari Journey plan yang umum di temui di Business Distribusi Retail di Indonesia, antara lain : Fix Journey Plan, Permanent Journey Plan, Route Engineering, Sales Route.
Ada beberapa nama lain dari Journey plan yang umum di temui di Business Distribusi Retail di Indonesia, antara lain : Fix Journey Plan, Permanent Journey Plan, Route Engineering, Sales Route.
Goals Journey Plan
Goals Journey Plan
Goals dari Journey Plan adalah :
- Customer / outlet hafal jadwal kedatangan Team Sales kita, dengan hafalnya Customer akan kedatangan Team Sales kita maka :
- Supaya Customer bisa merencanakan pembelian dengan mempertimbangkan sisa stocknya, apakah mencukupi atau tidak hingga Team Sales kita kunjungan pada periode berikutnya.
- Team Sales dapat memberika rekomendasi Order berdasarkan stock yang tersisa dan volume order sebelumnya di customer tersebut.
- Proses taking order sekaligus proses Collection, pada umumnya Term of Payment (TOP) dibuat berdasarkan cycle kunjungan.
- Efektifitas pengiriman barang, dengan Journey Plan yang telah di susun tercluster maka proses pengirimannya pada besoknya akan tercluster juga, namun jika kunjungannya keluar dari Journey Plan maka besar kemungkinan pengiriman menjadi tidak tercluster dan impact nya adalah biaya pengiriman menjadi lebih mahal.
- Menghindari out off stock di Customer, dengan secara rutin outlet dikunjungi maka potensi Out of stock di Customer tersebut menjadi rendah, karena Team Sales kita secara rutin memantau sisa tock di Customer.
- Menjalin hubungan baik antara Team Sales dengan Customer, dengan terjalinnya hubungan baik tersebut maka Customer akan lebih mudah menerima dan meluangkan waktu untuk Team Sales kita menjelaskan program-program promo maupun kontrak yang sedang berjalan.
- Memantau perkembangan kompetitor di Customer, seperti promo yang sedang berjalan, benefit yang customer dapatkan dari competitor dan perkembangan penjualan competitor di Customer tersebut.
Apa problem yang umunya terjadi
Apa problem yang umunya terjadi
Problem yang penulis sering temui pada Business Distribusi Retail di Indonesia antara lain :
- Journey plan tidak dijalankan dengan alasan mencari omset, namun pada kenyataannya tidak demikian, mencari omset hanya alasan Team Sales untuk tidak mengunjungi customer sesuai Journey Plan, karena dengan majukan kunjungan pada customer-customer yang diyakini akan segera order maka imbasnya adalah :
- Kunjungan berikutnya di outlet tersebut apabila dilakukan sesuai Journey Plan kemungkinan besar tidak order, karena rentang waktu yang pendek dari kunjungan (extra call) sebelumnya.
- Biaya kirim ada kemungkinan naik karena pengirimannya tidak tercluster.
- Team Sales nongkrong di suatu tempat sehingga waktu tidak mencukupi untuk mengunjungi Customer sesuai Journey Plan.
- Jam berapapun selesai kunjungan di customer akan kembali ke kantor pada sore hari menjelang jam pulang, supaya dianggap sudah mengunjugi semua Journey Plan atau di anggap waktu untuk mengunjugi tidak mencukupi.
Bagaimana solusinya
Bagaimana solusinya
Di era digital seperti saat ini, sudah saatnya Perusahaan Distribusi mengimplementasikan aplikasi yang mendukung kegiatan Distribusi khususnya untuk melakukan monitoring dan controlling terhadap Team Sales yang berada di lapangan.
Aplikasi SADIX SAS (Sales Automation System) merupakan system yang mensupport Perusahaan Distribusi Retail untuk melakukan pemantauan dan improvement pada Business Distribusi Retail.
Beberapa langkah yang perlu dilakukan saat mengimplementasikan Aplikasi SADIX SAS antara lain :
- Pendataan ulang outlet dengan mewajibkan adanya koordinat Customer dan Foto Customer untuk validasinya, dengan langkah ini kita akan tahu berapa jumlah Customer Active kita saat ini.
- Supervisor harus melakukan Control harian terhadap Realisasi Journey Plan.
- Supervisor setiap hari harus mempertanyakan ke Team Sales jika ada outlet yang tidak dikunjugi, seperti : penyebabnya apa, dan hambatan apa yang di alami.
- Alasan dari Team Sales tersebut harus di cross check dengan data di aplikasi, seperti Jam berada di outlet dan tracking perjalanan salesman, dari perbandingan tersebut akan diketahui apakah alasan yang disampaiakan oleh Team Sales wajar atau tidak.
- Apabila ada incentive kunjungan customer, maka prioritaskan incentive yang mengunjungi Customer sesuai Journey Plan dari pada yang order namun di luar Journey Plan, tujuannya agar membentuk kebiasaan Team Sales untuk mengikuti Route pad Journey Plan.
- Pantau Customer yang tidak dikunjungi lebih dari 2 periode kunjungan, apabila ada customer yang masuk kriteria ini maka segera non activekan Customer.
- Check durasi kunjungan rata-rata di outlet, apabila di bawah rata-rata maka kemungkinan kunjugan Team Sales di Customer tidak menjalankan step of call di Customer dengan benar.
- Hitung ulang perbandingan Team Sales terhadap jumlah Customer active, dan check apakah terpenuhi jumlah minimun customer per Team Sales, apabila kurang maka Team Sales ditargetkan untuk mencari Customer baru hingga jumlah minimum terpenuhi.